Come probabilmente già tutti sanno, Amazon è un’azienda di eCommerce statunitense dal valore di 475 miliardi di dollari e che conta ogni mese più di due miliardi di visitatori sul proprio sito. Fondata da Jeff Bezos nel 1994 con il nome di cadabra.com, Amazon nasce come libreria online, ampliando successivamente la vendita a DVD, CD musicali, giocattoli, videogiochi, cibo e altro ancora. Il piano aziendale di Amazon era fin dall’inizio inusuale: il management, infatti, aveva messo in conto di non poter generare fatturato almeno per i primi 4-5 anni, ed infatti così è stato. La crescita è stata lenta e i primi profitti si sono registrati solo nel 2002, con un risultato di appena 5 milioni di dollari, ossia un valore di un centesimo ad azione. Da quel momento, però, la società è sempre rimasta in attivo e i ricavi hanno continuato a crescere, raggiungendo un fatturato di 136 miliardi di dollari nel 2016 grazie alla diversificazione dell’offerta e alla presenza su un mercato internazionale.
Ma come ha fatto Amazon a diventare il colosso che è oggi?
La prima caratteristica da considerare è sicuramente la tecnica pubblicitaria adottata per comunicare al meglio con gli utenti. Amazon, infatti, utilizza la Dynamic Keyword Insertion, un algoritmo che analizza circa 6 milioni di parole chiave creando a sua volta 6 milioni di messaggi pubblicitari diversi. In tal modo, non appena si effettua una ricerca, come per magia su tutte le pagine web visitate compaiono banner pubblicitari relativi a ciò che si è cercato, che rimandano all’acquisto di specifici prodotti.
La seconda mossa vincente di questa grande società è la sua visione di lungo periodo che gli ha permesso di generare profitto anche vendendo prodotti in perdita. Un esempio è rappresentato dal lettore di ebook Kindle, la cui vendita ha portato alla perdita di 500 milioni di dollari, ma che ha permesso in seguito di realizzarne oltre 2 miliardi grazie alla vendita di contenuti scaricabili. Una volta che il cliente ha il dispositivo nelle proprie mani, infatti, potrà acquistare gli ebook solo sullo store di Amazon.
Un aspetto fondamentale è poi la conversione del cliente una volta che quest’ultimo si trova sulla pagina del prodotto. La pagina di un prodotto Amazon contiene infatti: la percezione sociale della qualità del bene, determinata dalla valutazione conferitagli dagli altri clienti; un prezzo spesso scontato rispetto a quello di mercato; elementi di scarsità e urgenza, che invitano l’utente ad acquistare prima che si esauriscano i pezzi rimasti in magazzino e infine la presenza del 1-Click Buy Button che elimina qualsiasi tipo di resistenza all’acquisto.
Un’ altro aspetto chiave è la sequenza di mail marketing che ha l’obiettivo di fidelizzare il cliente proponendogli prodotti simili a quelli già acquistati. Si tratta di mail standardizzate, che vengono poi personalizzate in base al singolo cliente, alle sue esigenze e ai suoi gusti.
La vera innovazione riguarda però il servizio Prime, che prevede numerosi vantaggi tra cui un numero illimitato di spedizioni gratuite con consegna in un giorno lavorativo su oltre un milione di prodotti o la possibilità di accesso anticipato a offerte e promozioni. Grazie a questa novità l’azienda guadagna non solo mediante il canone annuale di abbonamento del cliente ma soprattutto grazie al fatto che un cliente Prime acquista tre volte di più rispetto ad un cliente ordinario.
Tutto ciò ha permesso ad Amazon di rientrare tra le 4 aziende più grandi del mondo con oltre 341mila dipendenti sparsi in tutto il pianeta.
Ludovica Taddei – Area Comunicazione
