Funnel Marketing: a cosa serve?

Funnel Marketing: a cosa serve?

Il termine inglese “funnel” potrebbe essere sconosciuto a molti: il suo significato in italiano è “imbuto”. Ma a cosa può riferirsi se associato al marketing, soprattutto via web? È conosciuto anche come imbuto di conversione e consiste in quel percorso che un utente compie se interessato al prodotto prima di acquistarlo. L’obiettivo di questo schema è quello quindi di illustrare il viaggio della persona che alla fine si converte in un effettivo cliente: infatti, il termine “imbuto” è riferito al fatto che i numeri di visitatori a una pagina web è più grande rispetto al numero finale degli acquirenti.

Struttura del funnel

Teoricamente il funnel può essere applicato a una grossa varietà di siti web come e-commerce, leading page (pagina che viene raggiunta dall’utente dopo aver cliccato, ad esempio, un banner pubblicitario), sqeeze page (pagina che incoraggia il visitatore a lasciare i suoi dati per ricevere maggiori informazioni) o qualsiasi sito che abbia l’obiettivo di portare l’user da una fase di semplice attenzione all’ultimo step in cui si trasforma in cliente vero e proprio.

Idealmente l’imbuto di conversione può essere diviso in tre livelli:

  • TOFU (Top of the Funnel)
  • MOFU (Middle of the Funnel)
  • BOFU (Bottom of the Funnel)

Solitamente, per capire ancora meglio il concetto di funnel marketing, vengono associati per ciascun livello diverse figure che vanno a comporre la lead nurturing, ovvero il rapporto che si può instaurare progressivamente tra il soggetto e il servizio erogato dal web aumentando l’engagement:

  • UTENTE: persona che potenzialmente ha bisogno di un prodotto/servizio
  • LEAD: individuo interessato al prodotto/servizio parzialmente
  • PROSPECT: individuo interessato al prodotto/servizio totalmente
  • CLIENTE: colui che alla fine acquista il prodotto/servizio.

Come si applica 

Il TOFU corrisponde alla barriera più bassa che presenta contenuti volti ad informare l’UTENTE sulle caratteristiche del prodotto, ad esempio con strumenti come il content e/o l’email marketing, Google Adwords, traffico organico SEO… l’importante è creare attenzione sul proprio prodotto/servizio!

Il MOFU è la fase intermedia che cerca di stimolare e convertire l’utente in cliente, in cui entra in gioco la profilazione e recensioni di altri clienti. Lo scopo è fare in modo che l’user parzialmente interessato (LEAD) si fidi e si convinca che ha appena trovato ciò di cui aveva bisogno (forse, senza neanche saperlo prima!) diventando PROSPECT.

Il BOFU è la fase della conversione effettiva e corrisponde alla fine dell’imbuto: l’utente da visitatore diventa CLIENTE. A questo punto sarà importante per l’azienda mantenere il lead “caldo”, attraverso altre strategie come buoni sconto, tessere, regali.

Come approcciarsi al funnel

Queste definizioni non devono essere rispettate rigidamente, ma la divisione in aree e “tipi” di visitatori può sicuramente aiutare l’azienda a correggere il tiro nel caso stia sbagliando qualcosa. L’importante è avere ben chiaro lo scopo, ovvero scoprire il costumer journey dentro il sito web. Infatti è proprio questo l’errore che a volte si compie: l’approccio sbagliato al funnel emerge quando ci si concentra unicamente sulla sommità dell’imbuto, cercando di far accedere al sito più persone possibili. L’approccio corretto consiste nel valutare invece tutto l’imbuto, dall’inizio alla fine. Se utilizzato correttamente, il funnel può essere molto utile permettendo ad esempio di studiare la provenienza degli utenti sul proprio sito (social media, siti web, email) e, di conseguenza, di operare un confronto tra i tipi di provenienza scoprendo da quali si ottengono maggiori risultati. Se ancora non hai creato e analizzato il tuo funnel dovresti farlo perché è facile da realizzare e rappresenta un’opportunità in più per guardare il tuo business development in relazione al rapporto con i clienti, la cui conoscenza è essenziale per qualsiasi identità aziendale.

Giulia Di Crescenzo – Area Comunicazione

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