Push & Pull marketing: strategie opposte o integrate?

Push & Pull marketing: strategie opposte o integrate?

La vita è fatta di scelte difficili che vanno dal “accetto o non accetto il voto?” al “cosa mi metto stasera?”. Parlando di dubbi meno esistenziali, anche quando decidiamo di acquistare un prodotto ci troviamo di fronte a un bivio enorme in cui si incrociano tutte le possibili scelte legate alle caratteristiche o al brand del prodotto in questione. Ci sono tanti elementi che ci fanno decidere quale via prendere: il gusto personale, l’esigenza specifica e, non meno importante, la strategia di marketing che spesso agisce senza che il consumatore se ne accorga.
Oggi vogliamo parlarvi di due particolari tecniche di vendita alternative: il Push Marketing ed il Pull Marketing.

Il Push Marketing è la strategia più “tradizionale”: come dice il termine stesso il suo scopo è quello di spingere il prodotto dall’azienda verso i destinatari così da farli diventare clienti. Ne sono un esempio il direct e-mail marketing, il personal selling ed il teleselling, così come strategie che fanno leva sulla distribuzione.

Il Pull Marketing è l’esatto opposto: questa strategia di marketing parte dai clienti stessi e li “tira” verso l’azienda. Essa quindi si adegua alle necessità dei consumatori. Tra i metodi usati possiamo citare la pubblicità tradizionale, gli eventi promozionali e gli sconti, ma anche le ricerche di mercato.

Una volta capito cosa si intende per strategia di Push Marketing e strategia di Pull Marketing sorge spontanea una domanda: qual è la migliore tra le due?
Diversi fattori incidono sul successo di un piano di marketing, quindi non esiste una risposta assolutamente certa. Molto dipende dal tipo di prodotto che si deve vendere, dal contesto (chi, dove, quando) e soprattutto dalla maturità dell’impresa: la strategia di Push Marketing è più adatta nella fase iniziale di entrata nel mercato perché è finalizzata a far conoscere al pubblico il prodotto; la strategia di Pull Marketing è invece pensata per consolidare il ruolo del prodotto o farne crescere la notorietà.

Va detto però che i cambiamenti del mercato, dei consumatori e delle loro abitudini hanno fatto sì che le strategie delle aziende vertessero sempre più spesso verso un mix di Push & Pull Marketing.
In questo processo di commistione sono stati particolarmente incisivi i social network. Le piattaforme digitali si prestano all’incontro dei clienti con i venditori — lo possiamo vedere non solo dai post pubblicitari che ci appaiono scorrendo il feed, ma anche dal crescendo di pagine o profili dedicati ai prodotti sul mercato. Tutti questi mezzi stimolano l’interazione tra domanda e offerta ed il reciproco scambio di risorse funzionali al miglioramento del prodotto. Sempre più frequentemente gli annunci o le immagini pubblicate ricercano un feedback dei lettori: non è possibile quindi ricondurli né all’area del Pull Marketing né a quella del Push Marketing perché sono presenti elementi di entrambe le categorie. L’evoluzione digitale del marketing spiega come mai oggi le strategie di vendita si collocano in uno spazio ibrido.

Isabelle Giacometti – Area Comunicazione